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【头条】金时上市“一起印”融资印刷圈资本回暖。及为什么有些印刷厂竞争对手越来越近客户却越来越远?

文章来源: 更新时间:2019-09-26 14:36

  原标题:【头条】金时上市,“一起印”融资,印刷圈资本回暖。及为什么有些印刷厂竞争对手越来越近,客户却越来越远?

  3月15日,烟包印刷企业金时科技正式挂牌深交所中小板。此时,距上一家圈内企业登陆A股,已经过去了近17个月时间。

  金时科技来自四川成都,其业务主体金时印务成立于2008年,最初的名称是“四川娇子印务有限公司”。

  金时科技深耕烟包市场,主要客户包括湖南中烟、云南中烟、四川中烟、重庆中烟、安徽中烟、贵州中烟、河北中烟等。

  业绩不俗的金时科技,IPO历程却难言一帆风顺。大致从2017年底开始,也就是金时科技预披露招股书前后,金时印务便由于废气排放问题频繁遭遇周边居民投诉,一度甚至惊动四川省委书记。

  有未经证实的消息表示,由于环保部门驻厂监管,金时印务的生产一度近乎◆■停滞,很多业务不得不外发生产。

  不过,从挂牌前夕发布的招股书看,环保风波并没有对金时科技的业绩产生太大影响。

  还是3月15日,有媒体报道:互联网印刷平台“一起印”,已于去年完成A轮6000万元投资。

  在互联网印刷圈,“一起印”算是后起之秀。它于2016年3月上线,志在连接工厂与快印门店、广告公司,而不直接面向终端客户。

  作为对接平台,“一起印”为上游工厂提供的是自动派单、统仓统配服务,为下游客户提供的是一站式采购SaaS服务。

  据报道,“一起印”对接的上游工厂超过100家,下游客户超过1万家,能将派★◇▽▼•单环节的人力审核成本降低1/3,并大幅改善印刷厂白天设备空置率50%的现状,预计2019年营收将达8亿元。果真如此,还是相当厉害的。

  当然了,“一起印”并不直接面向全部1万多家客户。很多时候,它都会通过“居间经销商”——也就是商务印刷圈常说的“盘商”,进行对接。

  在这个模式下,一个订单要从终端客户流向印刷厂需要经过三个中间环节:快印店或广告公司、盘商、一起印。反过来,订单交付也一样。

  为什么说这个话题呢?因为绝大多数生意,都会受到地理空间的限制。很多时候,一家企业能够把产品发多远,就能够接多远的订单,把生意做多远。

  当然了,这里的“发”不是简单地把产品扔△▪▲□△上车走人,而是要在成本、利润可控,且客户接受价格范围内的有效交付。

  比如,在讲到融资后的发展规划时,“一起印”讲了三条。其中,第一条便是“区域拓展”,从华北、华东,向华南扩张。

  “一起印”是互联网平台,自身的区域性并不明显,但它服务的快印店就不一样了。圈内老板一般都知道,多数单体快印店的服务半径,都只有三五公里。

  快印店如此,规模更大、资产更重的印刷厂也一样。只不过主营产品不同,印刷厂受到的地域限制也不一样。

  以纸包装的•●主流产品纸箱纸盒为例。吉宏上市时发布的招股书显示:包装纸箱运输半径300公里以内为佳,而包装纸盒类产品供货半径可达1500公里。

  这▲●…△个指标有什么意义?不管是运输半径,还是供货半径,对印刷厂的影响主要有★△◁◁▽▼三点:一是决定了其能够覆盖的最大市场范围,二是影响集团化企业的工厂布局与选址,三是决定了单体工厂潜在的规模“天花板”。

  吉宏包装纸箱类产品的运输半径能达到300公里,理论上其单一工厂能够覆盖的最大市场区域范围就是:以工厂为圆心周边28.26万平方公里。

  包装纸盒类产品供货半径可达1500公里,理论上单一工厂能够覆盖的最大市场范围就是:以工厂为圆心周边706.50万平方公里。

  位置选得好,几乎可以覆盖整个中国市场了。当然了,这在实践中基本没有可行性。

  也就是说,一家纸箱厂离主要客户的最远也不应超过150公里,其能够覆盖的市场范围则是周边70650平方公里。假如这一范围内纸箱的最大需求是20亿元,这家工厂规模的“天花板”也就是20亿元。

  当然了,要真正触碰到“天花板”并不容易,因为这么大的“地盘”,总会与竞争对手存在市场交叉。

  更关键的是:不管运输半径、供货半径,还是市场半径,在极限值与现实可行值之间,通常还存在着巨大的落差。

  比如,印铁制罐企业滁州嘉美包装预披露的招股书显示,金属包装产品的经济运输半径在500公里范围内,看上去能够覆盖的市场不小。

  问题是:招股书列举的几家国内印铁制罐典型企业,工厂距主要客户大多在5公里范围内,有的干脆共用一个厂区,真正做到了零距离。

  在传统技术条件下,商业印刷厂大多以城市为界,供货半径基本在一两百公里范围内。在这么大的市场空间里,商业印刷厂的规模能做多大?一两千万是常态,三五千万算是大企业,1个亿基本是极限。

  当合版技术出现后,同样还是做商业印刷,但由于能够达到的运输半径,能够覆盖的市场半径成倍扩张,企业规模的“天花板”也随之打开。

  目前,一两个亿的合版厂很常见,三五个亿的有很多•□▼◁▼家,十来个亿的也隐约可见。

  比如,纸箱纸盒的运输半径一般不会很长,龙利得做的披萨盒却在美国拥有很高的市场占有率;图书的印刷需求一般在周边一两百公里范围内解决,雅图仕等广东企业做的立体书却直供欧美,南京爱德印刷的《圣经》更是出口到全球各地。

  再比如,运输半径越长,企业的规模越容易做大。反过来说,就不一定成立。就像前面提到的印铁制罐企业,很多都○▲-•■□是与客户工厂毗邻而居,提供“贴近式”服务,实际运输半径近乎为零,但一家工厂做到几个亿的营收很常见。

  为什么会这样?决定企业规模“天花板”高低的不仅有运输半径,还有需求的集中度。多数印铁制罐企业的实际运输半径虽然不长,但其下游需求高度集中,单一客户就足以提供长期、稳定的大额订单,同样可以做得很★-●=•▽大。

  即便如此,运输半径以及由其决定的市场半径长短,也需要引起老板们足够的重视。尤其是,当自己的工厂在运输半径、市场半径上被竞争对手拉开明显差距时,就更加需要警惕了。

  乍看上去,这好像是一个简单的运输成本问题。运输成本越高的产品,越不适合远途交付。因为客户要为额外增加的运输成本付费。这能够解释:为何自重更大的金属包装制品,比纸质印刷品的经济运输半径要短。

  否则,就很说清:为什么做同类产品的企业,也会存在运输半径,或者更准确地说市场半径的差异?比如,同样做商业印▲★-●刷,有的厂只能覆盖方圆200公里范围内的市场,有的能覆盖500公里,还有的能覆盖800公里。

  在三好同学看来,一种产品运输半径、一个企业市场半径的长短,不仅取决于运输成本,更与产品的供需关系、附加值,企业的▼▼▽●▽●成本控制能力有关。

  先说供需关系。当一种产品产能严重短缺、供不应求时,其运输半径就容易被拉长。因为客户为了得到产品,通常能够忍受远途运输带来的时间和成本增加。

  举个远点的例子。直到2000年左右,北方出版社的很多大型精品画册还纷纷南下深圳印刷。

  从北京到深圳运输距离超过2000公里,出版社为什么要舍近求远?道理很简单,当时内地企业能达到的印刷质量与深圳企业存在巨大落差,高端产能严重不足且集中在深圳,出版社自然只能屈尊南下。

  再举个近点的例子。作为出版中心,北京的大部分图书原本主要在本地或河北印刷。2017年底前后,受停限产和企业外迁影响,北京及周边印刷产能骤然下降。为了按时出书,有些出版社就跑到江苏、湖北、浙江找印刷厂,当地印刷厂的运输半径、市场半径成倍放大。

  附加值的问题很容易理解。一般说来,附加值越高的产品,运输半径越长。因为较高的增值空间,让企业对运输成本的容忍度更高。这能够解释:为什么云贵是烟草大省,而烟包印刷的龙头企业却主要在广东。

  比如,郑州到北京的运输距离大致在700多公里。假如一家郑州印刷厂要长期、稳定地开发北京市场,那么它相对北京同行的成本优势,至少要能够覆盖这700多公里长途运输带来的成本增加。

  最近几年,部分郑州印刷厂的部分商务类印刷品大举北上,直指京津冀,便取决于其出色的成本控制能力。

  做同类产品的印刷厂,成本差距为什么会这么大?以致于远在千里之外的竞争对手破门而入,不仅能够覆盖掉运输成本,还能有足够的竞争优势?

  这其中,有些因素是先天的。比如,在中▽•●◆国搞印刷,劳动力价格□◁就是比美国低。对一些劳动密集型的印刷品来说,美国老板再努力也无法抵消劳动力价格带来的成本差距。

  更多时候,超出正常水平的成本差,还是由于不同企业的运营效率有高低之别。比如,在郑州搞印◇=△▲刷,人工、用地◁☆●•○△成本肯定比北京、天津低,但与河北、山西、湖南、湖北等周边省份可能就相差无几。

  为什么郑州的部分商务印刷品不仅能覆盖京津,也能横扫周边省份?本质上是由于这些地方的印刷厂特定产品的生产效率和企业运营效率,与郑州同行差距过大。

  首先,运输半径的长短,对印刷厂可能是一种保护,也可能是一种限制。运输半径越短的产品,生产的地域性越强。对本地企业来说,这是天然的竞争壁垒,能够将数量庞大的潜在竞争对手拒之门外。

  对有做大欲望的企业来说,运输和市场半径过短,就会成为一种限制。无论自身如何努力,单体工厂的规模都很难突破特定区域市场划定的上限。

  其次,对不同产品类型的企业来说,运输半径、市场半径的长短,会影响其做大的方式。如果产品的运输半径足够长,企业就可以在运输半径划定的市场范围内,尽可能地发掘每一个市场机会,通过集中生产提高运营效率,降低运营成本,进而吸纳订单、做大规模。

  如果产品的运输半径偏短,企业就只能通过网格化、分布式布局,扩大能够有效覆盖的市场范围,进而做大规模。说白了,就是在每一个有足够需求的地方布点。

  这些年,小到一些快印店,大到一些纸箱厂,基本上就是按照这一逻辑做▷•●大做强的。只不◇•■★▼过由于规模不同,前者一般叫连锁经营,后者一般叫集团化发展。

  第三,对做同类产品的企业来说,运输半径决定市场半径,市场半径决定能够覆盖的市场范围,能够覆盖的市场范围决定企业最大的潜在规模。这一点,前面▪▲□◁已经说过,不再啰嗦。

  一方面,随着高速公路、高速铁路网络的延伸和完善,绝大多数产品的运输半径都在变成。另一方面,企业自身和竞争对手运营效率的消长,会对双方的市场半径产生直接的影响。

  比如,近些年郑州合版印刷厂南征北战、大杀四方,假如在天津或山东出现一家运营效率相当、成本控制不差的印刷厂,郑州合版印刷厂的市场半径,会不会被大幅压缩?

  所以,目前有些地方的印刷厂被千里之外的竞争对手打得没有还手之力,本质上是自身出了问题。各位老板想想:千里之外的竞争对手把产品做好,还送到你门口客户的手中,都比你做的便宜。是不是值得好好反思?

  各位老板再想想,现在搞印刷怕什么?三好同学觉得,至少有一点:竞争对手的运输半径、市场半径在变长,而你却在原地踏步。关键不在于它能把东西送得远,而是它▪•★效率提升比你快,成本控制比你好。

  这种局面不改变,一个必然的结果是:竞争对手离你越来越近,客户却离你越来越远。对不对?

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